Малые бизнесы часто становятся жертвами мифов, в которые слепо верят их владельцы. В своих бедах предприниматели винят государство, плохих сотрудников, партнеров, но не ищут причин в самих себе.

Фото: А. Махонин/Ведомости

Индивидуальные предприниматели и владельцы малого бизнеса значительно чаще страдают от собственных управленческих ошибок, неумения управлять продажами и финансовой безграмотности, чем от больших налогов и давления государства. К такому выводу пришел предприниматель Петр Офицеров, пообщавшись с несколькими десятками российских предпринимателей, клиентами его консалтинговой компании«Реал ворк менеджмент» и участниками различных конференций и круглых столов.

«Для компаний с годовым оборотом до $10 млн основная проблема сегодня — это не чиновники, а низкие или падающие продажи», — убежден он. И сам Офицеров, похоронивший три бизнеса, за 13 лет предпринимательства не раз допускал типичные предпринимательские ошибки.

Желаемое за действительное

Многие компании, даже работая в отрасли не один год, совсем ее не знают. У них искаженное представление о положении дел, основанное на знаниях лишь о себе, ближайших конкурентах и партнерах. Приходилось так ошибаться и Офицерову. «К примеру, в ВЛК моя основная ошибка была в том, что я переоценил отрасль и выдавал желаемое за действительность», — признает предприниматель. Такие ошибки легко вскрываются при нелинейном исследовании. «Один мой клиент, крупный дистрибутор продуктов питания, долгие годы был убежден, что доля его компании — 70%. Когда же ему удалось убедить собственника инвестировать в глубокое исследование, оказалось, что доля этой компании — всего 42%. А работа с дистрибуцией при доле 42% и 70% — это абсолютно разные стратегии и инструменты», — приводит пример Офицеров. Это типичная история для многих бизнесов.

Сильно искажают представление предпринимателя о собственном бизнесе и доставшиеся по случаю дешевые или вовсе бесплатные активы. Их Офицеров считает проклятием бизнеса и приводит пример. При оценке бизнеса весьма успешной на первый взгляд региональной сети, владевшей 35 магазинами, выяснилось, что вся ее рентабельность держалась только на бесплатных помещениях (самому себе аренду платить не надо) и низкой стоимости рабочей силы. Как только в регионе стали открываться федеральные сети, нацеленные на эффективность бизнеса, те другие магазины начали исчезать с рынка.

«Незнание рынка — имеющий место, но не самый массовый порок в предпринимательском секторе», — возражает Владимир Буев, вице-президент НИСИПП.

Мест нет

Миф о высокой конкуренции создают сами предприниматели. И он несправедлив даже для самой конкурентной отрасли — розничной торговли, считает Офицеров. Так же как и миф о том, что розничные сети убивают все вокруг себя. Большинство торговых точек умирают не потому, что к ним не ходят покупатели, а потому, что они пытаются конкурировать с гигантами, убежден Офицеров. «Но переубедить владельцев нескольких магазинчиков не тягаться с “Пятерочкой” очень сложно», — признает Офицеров.

«Хотя в последние годы конкуренция выросла, особенно на рынке потребительских товаров, но свободные ниши действительно можно найти», — считает Буев.

В последнее время отличия между продуктами или услугами становятся все более незначительными, считает Денис Летвин, основатель проекта Pogostim.com. Обеспечить здоровую конкуренцию в таких условиях можно только либо за счет понижения цен, что далеко не всегда возможно при внедрении новых технологий, либо за счет создания своего рода фан-клубов вокруг бренда. Но компании не особо стремятся создать эту самую «здоровую» конкуренцию, полагает предприниматель. Вместо этого в ход идут непрекращающиеся судебные разбирательства, взаимные обвинения в незаконном использовании патентов.

Не умеют продавать

Классный продукт сам себя продаст — еще один из мифов, по мнению Офицерова. И действует это так: предприниматель концентрируется на создании уникального продукта, а продажами занимается человек, для которого эта деятельность — побочный функционал. И вот компания улучшает качество, внедряет инновации на производстве, а продажами не занимается.

«Порог вхождения на рынок действительно невысок, и от этого кажется, что начать свой бизнес очень легко — найди денег, купи и потом продай. Это, увы, по-прежнему актуальная схема», — считает Юлия Скороходова, генеральный директор многосервисной компании «Волга-тур». Девять лет назад она сама начинала бизнес именно так. «Собрались креативной командой и сидели фантазировали, как к нам потянутся покупатели за турами по Золотому кольцу. Но мы совершенно не представляли, зачем и для кого работаем. Посидев полгода без клиентов и перечитав за это время немало книг, мы быстро одумались, что продавать надо не то, что мы производим, а то, что продается», — говорит она.

Офицеров проанализировал работу примерно 700 менеджеров по продажам разных компаний и уверяет, что больше 15% времени на работу с клиентом не тратит ни один из них. Остальное время занимают отчеты, ненужные совещания и лишний функционал. «Когда я стала работать на себя, то с удивлением обнаружила, что более 50% рабочего времени у меня, прежде наемного менеджера по продажам, уходило на составление отчетности и балансовые совещания», — согласна Наталья Яковлева, президент ГК «Авис». Эффективность в бизнес-процессах может быть намного выше, если провести аудит рабочего времени и задач.

Завтра будет завтра

Предприниматель в России занимается чем угодно, но не развитием собственного бизнеса, убежден Офицеров. Практически все его время уходит на организационные вопросы и ежедневную текучку. «В большинстве компаний не принято заниматься развитием как отдельной задачей и уделять именно этому отдельное время. Решение текущих вопросов не обеспечивает компании завтра», — убежден Офицеров. «Высокая норма прибыли демотивирует бизнес внедрять интенсивные факторы роста, сосредоточиваться на перспективах и развитии, — согласен Буев. — Но это будет уходить по мере того, как норма прибыли будет падать. Это заставит предпринимателей думать, как получать доходы за счет массы прибыли, или уходить с рынка».

«Маленькой компании сложно сразу выстроить систему управления, — защищает коллег Максим Попов, совладелец компании “Кенгуру ПРО”. — Предприниматель вынужден экономить на штате и самостоятельно заниматься всей текучкой, иногда он под ней так и погибает. Хотя мы очень удачно попали в рынок и с первого дня были успешны, я только спустя два года смог перераспределить свои рутинные функции на специалистов и сосредоточиться только на глобальном развитии».

Без кредита никуда

Для собственного дела нужны серьезные инвестиции на старте — еще один миф, загоняющий многих предпринимателей в кредитный капкан на долгие годы.

«Идея многомиллиардного бизнеса требует существенных инвестиций не на старте. А собственный небольшой бизнес, который возместит предпринимателю зарплату по найму и будет приносить до 200 000 руб. ежемесячно, крупных вложений не требует», — убежден Офицеров. Нужно лишь сесть и хорошенько подумать над идеей.

Предприниматели часто действительно переоценивают доходность своего нового бизнеса, верят, что рынок так же загорится их идеей, как они сами, и набирают ресурсов заранее, согласен Попов. Свой бизнес в 2011 г. он начинал без больших заемных средств, но сегодня уже понимает, что ресурс в $2-3 млн на старте позволил бы его компании сразу занять существенно большую долю на рынке и не допустить появления конкурентов.

«Мы начали не с продаж и производства, а с продвижения нашей идеи. Площадки для воркаута три года назад еще не были востребованы. Мы наладили контакт с молодежью, спортсменами, и они уже сами писали письма в муниципалитеты и просили оборудовать им спортивные площадки. Мы попали в волну и сами так раскачали рынок, что, когда пошел спрос, нам не хватило ресурсов, чтобы закрыть все заказы», — рассказывает Попов. Заминка на старте, по его словам, привела на рынок еще около 10 новых производителей.

Попали в сети

Неуемное стремление небольших компаний прорваться на полки федеральных сетей многих приводит к фатальным последствиям, развенчивает еще один миф Офицеров. Все федеральные сети вместе занимают лишь около 20% российского рынка.

Два самых популярных запроса от клиентов, которые слышит Офицеров: помогите попасть в сети и помогите выйти из сети. 80% тех, кто активно ломится на полки крупных ритейлеров, не знают ни условий, ни технологии работы с сетями, ни последствий. Они думают, что это просто большой оптовик. Не понимают, что сети не занимаются продажами их товара, они просто привлекают покупателя в магазин. Отговорить от опрометчивого шага удается немногих, признается Офицеров.

«Некоторых безоговорочная вера в сети действительно может привести к кризису, если стратегия и финансы не просчитаны, но большинство вошедших в сети чувствуют себя там все-таки очень неплохо», — возражает Буев.

Задавлены властью

Чиновники не дают развиваться малому бизнесу — наверное, самый устойчивый миф. Но на самом деле, считает Офицеров, для малого бизнеса в России созданы в целом неплохие условия: упрощенная система налогообложения и бухучета, огромная часть отраслей не требует лицензирования. «Ни один из моих знакомых предпринимателей, подумав, не смог обвинить в своих проблемах чиновников», — говорит он.

«В России действительно неплохие условия для бизнеса, — полагает Попов. — Сейчас мы открываем производство в Латвии и видим, что и там бюрократических барьеров не меньше. А, к примеру, в Швеции получить разрешение на строительство уличной спортивной площадки вообще практически нереально. С другой стороны, в Европе и налоги, и арендные ставки, и зарплаты выше, но производить оборудование там получается дешевле».

Главная проблема — в дублирующем, избыточном и непрозрачном правоустановлении (регулировании) и правоприменении (собственно контроле/надзоре), которые давят развитие предпринимательства в целом и малого и среднего бизнеса в частности, считает Буев. Зачастую в открытом доступе даже нет установленных требований, проверка выполнения которых осуществляется в ходе мероприятий по контролю: действует даже то, что давно устарело, ибо никто не удосужился официально отменить старый документ.

В 2011 г. только на федеральном уровне было проведено 2 440 413 проверок, в 2012 г. — 2 215 900. Между тем на согласование в прокуратуру было отправлено в 2011 г. 30 500, а в 2012 г. — 30 300 (согласовано прокуратурой соответственно 19 900 и 20 900). «Менее сотой части от проведенных!» — подчеркивает Буев. Оспорить и признать проверку или ее результаты недействительными, по словам Буева, дело практически невозможное.

Что касается спецрежимов налогообложения, то они не исключают уплаты страховых взносов для тех, кто имеет в найме хотя бы одного сотрудника. Именно эти платежи являются наиболее проблемными для предпринимателей. И их повышение с 2011 г. стало фактором, толкнувшим бизнес в тень, уверен Буев.