… во время кризиса принято говорить о смене стратегии компании на рынке.

Смена стратегии — это импульс, но вместо привычного агрессивного стиля, эффективнее использовать партнерский стиль и в переговорах, и в продажах, когда продавец выступает по отношению к бизнес-партнеру в новом неожиданном для рынка качестве - «человеком его команды». 

Суть стратегии сводится к тому, что продавец, находясь на территории собственной фирмы, начинает мыслить с позиции выгод бизнес-партнера: как если бы тот сам стал сотрудником компании и на всю продукцию (услуги) компании посмотрел своими глазами, оценив насколько они смогут увеличить продажи его фирмы и помогут стать более конкурентоспособным на его рынке.

Это качественно новая стратегия для рынка, предполагающая успех для думающих амбициозных менеджеров по продажам, т. к. они должны понимать запросы своих клиентов, разбираться, кто является их конкурентом и что происходит на рынке бизнес-партнера. Обычно от менеджера по продаже требуется знание продукта или услуги своей компании. Образ продавца-листовки в данной стратегии недопустим.

По сути происходит захват новых рынков через интересы компании бизнес-партнера. Идея состоит в том, чтобы сделать более успешным партнерский бизнес, чтобы он стал богаче. Концепция на уровне собственников проста: я хочу, чтобы ты стал богаче и, разбогатев, пришел ко мне за новой продукцией, сделав богаче меня. Моя фирма и я сделаем все, чтобы ты разбогател во время кризиса, потому что мой бизнес проиграет, если твоя фирма разорится.

Здесь нет лицемерия, все просто, т. к. построено на взаимных выгодах в каждый момент времени для всех сторон. Кстати, такая концепция великолепно работает не только во времена кризиса, но и в любое другое время.

Стратегия нова для массового рынка, но она применялась с успехом на протяжении многих лет в тех компаниях, где я работала, поэтому подтверждаю - она эффективна. Благодаря ей, договоры заключались на взаимовыгодных условиях всегда с предоплатой.

В основе стратегии - международный опыт лучших профессионалов в вопросах позиционирования, продвижения и развития бизнеса, используемый в сочетании со знанием российской модели мышления и пониманием проблем ведения бизнеса в нашей стране.

В продолжение разговора о выборе стратегии для рынка, предложу задуматься о подготовке менеджеров по продаже, чей профессиональный девиз звучит так: «чем богаче компания, тем богаче я», где речь идет о компании-работодателе.

P.S. Бизнес, власть и стратегия взаимных выгод.

Представьте, если бы представители власти выбрали стратегию взаимных выгод по отношению к бизнесу (в т.ч. на уровне чиновников всех уровней). Чем богаче бизнес, тем богаче государство.

Выиграли бы все, потому что постоянно богатеющий бизнес — это растущие налоги в бюджет всех уровней, новые рабочие места и красивые социальные проекты. Инвестиции приходят туда, где есть понятные правила и там, где их ждут не на словах, а на деле (умные деньги не бывают шальными).

… но для этого чиновник должен научиться смотреть на деятельность своей государственной структуры с позиции стратегии взаимных выгод: чем я, как профессионал, могу быть полезен конкретно этой частной компании для развития ее бизнеса.