Серию мастер-классов финальной конференции «Бизнес-Успех», проходящей сегодня в Экспоцентре, открыл именитый тренер и гуру маркетинга Игорь Манн, консультант по маркетингу, –– партнер компаний «Маркетинг Машина», «Конгру» и «Лид машина». Автор и ведущий открытых и корпоративных тренингов по маркетингу, в том числе «Прибавить оборотов!», «Client Driven!», «Инновации, которые работают». Автор и соавтор книг, в том числе «Маркетинг на 100%», «Маркетинговая машина», «Арифметика маркетинга для топов», «Без бюджета». Соучердитель издательства максимально полезной литературы «Манн, Иванов и Фербер». 

Как увеличить оборот компании в 2-3 раза за 2-3 года? С помощью маркетинга можно! Но для этого нужно активно работать по пяти направлениям:

Точки контакта

Меду вами и клиентом есть множество точек контакта. Ваше коммерческое предложение, сайт вашей компании, визитка, бейджик, автоответчик – все это является точками контакта, которые могут как привлечь, так и оттолкнуть потенциального клиента. Обращайте внимание на все, мелочей здесь нет.

Точки контакта можно разделить на три категории: «вау!» - максимально эффективная и привлекательная точка контакта; «нормальная» - не отталкивает, но и не особенно привлекает клиентов; «отстой» - вас просто не запомнят. Если у вас просят визитку, а вы не даете – это «отстой», но если вы даете визитку, да еще и вырывая ее из специального блокнота – это «вау!»

Минимально допустимый уровень точки контакта для бизнеса – «нормально». Составьте список всех ваших точек контакта, поставьте себе оценку и можете начинать улучшать их. Точки контакта убивают ваш бизнес либо позволяют работать дальше.

Позиционирование

Позиционирование – это попытка найти в голове человека место, закрепиться на нем и обособиться от всех остальных. Например, если в компании есть менеджер по продажам, просто выбросьте все его визитки. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Напишите на визитке «Менеджер по работе с ключевыми клиентами», «Менеджер, упрощающий осуществление покупки», «Менеджер по работе с Вами», «Менеджер по работе с Иван Иванычем (персональное имя того, с кем общается менеджер). Сделайте вашу визитку более запоминающейся. Когда вы поймете, как сделать «вау»-визитку , вскоре сделаете и «вау»-коммерческое предложение.

Человеческий фактор

Вы хотите увеличивать оборот, многие увидят выход в найме большего количества продавцов. Это экстенсивный путь, который ведет к увеличению затрат и расходов. Я говорю, что каждый сотрудник компании должен быть продавцом. Каждый клиент должен быть продавцом. Генеральный директор должен быть продавцом.

Важно, чтобы маркетинговая и служба продаж были сверхпрофессиональными.

Работа с клиентами

1. Вам нужно больше новых правильных клиентов. В первую очередь, разберитесь, кто такой правильный клиент, когда он будет новый, насколько больше клиентов вам необходимо?

2. Когда клиент уже пришел, продавайте. Продавайте по формуле ББДЧ – больше, быстрее, дороже, чаще.

Больше – продавайте больше в одни руки, не стесняйтесь задавать вопрос клиенту «Что-нибудь еще?»

Быстрее – чем быстрее будете продавать, тем больше сможете заработать.

Дороже – есть люди, готовые покупать за дорого, вы должны быть готовым предложить дорогую цену, средненькую и дешевую. Клиенту необходимо предоставить ценовые ориентиры.

Чаще – подумайте, как можно увеличить частоту потребления того, что вы производите-продаете? Увеличению продаж шампуня способствовало только одна фраза – «Нанесите на волос, смойте, нанесите повторно».

3. После того, как клиент есть, думайте, как его удержать. На что вы готовы ради удержания (возвращения) клиента? Уверен, что процентов 10 ушедших от вас клиентов можно вернуть на ррраз. Мне однажды пришлось встать на колени перед клиенткой. И она простила. Иногда стоит повиниться и посыпать голову пеплом, чтобы вернуть обиженного клиента.

Работа с комплексом маркетинга

Набор инструментов здесь крайне разнообразен. Вы можете работать с продуктом. Если вы выпускаете зубные щетки, то можете начать продавать еще и щетки для десен, пяток и т.д. Это самый распространенный способ

Создайте продукт-бестселлер. Такой продукт, который будет востребован постоянно, такую книгу, которую будут читать и перечитывать. Ищите свой продукт.

Поднимите цену на 2%. Никто не заметит, но обоснуйте вашу цену, докажите ее и стойте на своем.

Кроме этого есть и трюки. Например, в общении с клиентом нельзя упоминать слово «цена», если вы говорите с бизнес-партнером, то используйте формулировку «стоимость» , «общая стоимость инвестиций».

Работайте со способами и каналами продаж. Ищите новые и повышайте эффективность существующий.  

Источник: http://www.opora-credit.ru/news/hot/detail.php?ID=38737