Появление Интернета спровоцировало революцию в туристической индустрии. За последние 10 лет изменениям подвергся каждый элемент турбизнеса. Путешествия стали более доступными, туристы - более самостоятельными, а туристические компании полностью поменяли свой облик. Классические турфирмы занимались реализацией готового продукта, в то время как компании нового типа дают возможность клиентам формировать его самостоятельно. Из посредника, ограничивавшего выбор потребителя, компании превратились в помощников, расширяющих его знания о предмете, показывающих ему безграничное разнообразие вариантов.

Туристический интернет-бизнес в России пока развит слабо. В отсутствии конкуренции у новых, амбициозных игроков, наподобие Ostrovok.ru и Travelmenu, есть все шансы занять лидирующие позиции. На них направлено внимание инвесторов. Не удивительно, ведь туристическая индустрия считается самой крупной отраслью мировой экономики, и именно туристические услуги являются объектом 40% электронной коммерции в Интернете. Оффлайновые агентства в России пока явно доминируют и стараются адаптироваться к реалиям меняющегося рынка, переходя от продажи массового продукта к созданию продукта индивидуального, заточенного под нужды конкретного заказчика. Как устроены эти компании, кто приходит им на смену, и кто из них победит в борьбе за внимание и деньги клиента?

Классика турбизнеса

Классический туристический рынок состоит из компаний двух типов: туристических операторов и туристических агентств. Туроператоры - это крупные столичные фирмы с большим штатом сотрудников. Они берут на себя функцию формирования и продвижения турпродукта: договариваются с авиалиниями, отелями, страховыми компаниями, консульскими службами и принимающими партнерскими компаниями. Обычно выделяют 4 типа туропероторов: работающие на массовом, специализированном, внутреннем и внешнем рынке.

Информация о каждый туроператоре, получившем право работать в России, должна быть внесена в Единый федеральный реестр туроператоров. Чтобы в него попасть, необходимо соответствовать определенным требованиям. Во-первых, компания должна быть зарегистрирована в России, во-вторых, иметь финансовое обеспечение, размер которого варьируется в зависимости от специфики осуществляемой оператором деятельности. Финансовое обеспечение должно гарантировать каждому туристу, заключившему договор с турфирмой, возврат денежных средств за неоказанные услуги и возмещение ущерба, возникшего в результате неисполнения туроператором его обязательств. Размер финансового обеспечения определяется в договоре страхования ответственности туроператора или в банковской гарантии и не может быть менее:

• 10 млн. руб. для операторов, работающих в сфере международного туризма;
• 500 тыс. руб. для операторов, работающих в сфере внутреннего туризма;
• 10 млн. руб. для компаний, осуществляющих деятельность в сфере и внутреннего и международного туризма.

Вопрос о размере финансовых гарантий недавно активно обсуждался при внесении поправок в закон “Об основах турдеятельности”. Предполагалось, что они могут быть увеличены в связи с громким банкротством крупного туроператора "Капитал Тур" в конце 2010 года, в следствие которого пострадало более 8 тысяч туристов. В результате было предложено обратное - снизить в 20 раз фингарантии для операторов по въездному туризму. Среди других поправок в закон фигурировало обязательство туроператоров с оборотом выше 100 миллионов рублей проходить ежегодный аудит и разрешение турагентствам работать только от имени и по поручению туроператоров. Последняя поправка значительно изменит структуру рынка, ведь сейчас без договора с операторами работает 60% турагентств. Эксперты расходятся во мнениях: защитники законопроекта говорят, что это приведет к структурированию и стабилизации рынка, противники считают, что это прямой путь к монополизации рынка и уходу многих турагентств в “теневой” бизнес.

Турагентство отличается от туроператора тем, что не формирует продукт, а покупает его уже готовым у оператора и продает непосредственным покупателям, зарабатывая на комиссионных от сделок. Условно говоря, агентство - это розница. Оператор зарабатывает на объемах и не может позволить себе общение с каждым конечным клиентом. Для этих целей он устанавливает партнерские отношения с большим количеством мелких турфирм. Таким образом, агентства при заключении договора с клиентом предоставляют ему не сами услуги, а гарантии на эти услуги, реально осуществляемые другими фирмами. За качество турпродукта несет ответственность туроператор, а агентство просто выполняет роль посредника между ним и клиентом.

Горящие туры и демпинг

Популярная в молодежной среде компания Cheaptrip является простым турагентством, сфокусировавшимся на отслеживании горящих туров. Стать агрегатором таких предложений очень просто - надо просто подписаться на ежедневную рассылку туроператоров. Дешевые туры появляются по двум причинам. Одна из них - переоцененный спрос на услуги. Создавая тур, оператор заранее выкупает авиабилеты и места в отелях. Если туры не проданы, туроператору ничего не остается делать, как избавиться от них, получив хотя бы минимальное вознаграждение. Обычно это случается в начале и конце сезона, а так же при непредвиденных природных и политических катаклизмах. Горящие туры не появляются в период праздников, каникул и пика сезона, так как спрос на эти даты всегда большой и стабильный.

Неотъемлемой частью горящих путевок являются чартерные рейсы, которые инициируют сами туроператоры. Эти рейсы отличаются от регулярных тем, что не имеют четкого расписания. Туроператоры несут на себе все риски за чартерные перевозки, они проплачивают места заранее, и ответственность по продаже авиабилетов лежит только на них. Билет на чартер нельзя приобрести в авиакассах, только в турфирмах, его стоимость может меняться каждый день в зависимости от ценовой политики туроператора. За последние два года наметилась тенденция подорожания чартеров в связи с повышением топливных сборов, так что их стоимость приближается к стоимости регулярных рейсов.

Вторая причина появления дешевых туров - демпинг, то есть сознательная продажа продукта по цене ниже себестоимости. Из-за повышенной конкуренции на рынке многие компании демпингуют в надежде привлечь лояльных агентов и туристов. Уже упомянутый “Капитал Тур” активно занимался демпингом, продавая туры по низким ценам, полагая, что клиент, однажды получивший у него скидку, обязательно обратится к компании в будущем уже за “нормальным” туром. Такая стратегия не дала результатов, и компания обанкротилась. Тотальный демпинг привел к опасной ситуации на рынке: скидки стали главным, если не единственным инструментом конкурентной борьбы. “Сейчас государство разрабатывает законопроект, призванный бороться с демпингом и агрессивным привлечением клиента скидками”, - рассказывает эксперт компании “Виза Конкорд” Мария Федорищева.

Индивидуальный туризм

Компания Марии существует на российском рынке уже порядка 20 лет и специализируется в области VIP-туризма, работая с бизнесменами и звездами шоу-бизнеса. Клиентура такой компании складывается постепенно, в основном, благодаря сарафанному радио. “Виза Конкорд” объединяет в себе функции и туроператора и агентства, так как формирует продукт самостоятельно под конкретного заказчика. Чем меньше посредников, тем больший процент от сделки останется внутри компании. Так, например, агенты традиционно забирают 10% от стоимости турпакета. Кроме того, “Виза Конкорд”, минуя российского оператора, работает напрямую с зарубежными партнерами: принимающими фирмами и отелями. Особо крупные туристические компании, которые давно специализируются на одном направлении, могут открыть за рубежом собственное представительство, тем самым исключая из затрат сегмент иностранного партнера.

Мария Федорищева отмечает несколько наметившихся в последние годы тенденций на российском туристическом рынке. Во-первых, компании тяготеют к многопрофильности, то есть начинают развивать новые направления. Например, компания “Пегас Тур”, которая более 15 лет занималась исключительно Египтом, начала работать с Италией, Доминиканой и другими странами. “Специализация делает компанию очень зависимой от времени и случайностей. Туризм - дело сезонное, компания может хорошо заработать летом, а зимой будет сидеть без дела. Дифференциация портфеля защитит и от непредвиденных рисков. Например, в этом году многие специализированные компании пострадали из-за политических волнений в Египте, Тунисе, Марокко”, - рассказывает Мария.

Другая тенденция - переход от массового к индивидуальному туризму. Во-первых, сами туристы стали более искушенными, “наездились” по готовым программам и хотят узнать страну более глубоко, путешествуя по собственному маршруту. Индивидуальный тур стоит дороже группового, потому что строится на регулярной авиаперевозке, но зато клиент получает именно то, что хочет. Мария считает, что столичные клиенты уже достаточно состоятельны, чтобы перейти на подобный тип услуги, а вот жители провинции пока могут позволить себе только экономичные варианты путешествий.

Во-вторых, индивидуальный туризм очень выгоден для самих компаний, так как “это дело - прибыльное, безрисковое и не подразумевает лишних расходов”. Здесь не будет такого потока клиентов, как в массовом секторе, зато можно будет действовать наверняка и контролировать процесс. Сейчас туроператоры вынуждены планировать свои расходы на сезон вперед, брать кредиты в банке, выкупать места в отелях и самолетах. Это очень рискованный бизнес, и многие стараются постепенно отходить от него. Так, например, поступила известная компания “Мегаполис Турс”, которая в апреле объявила о кардинальной смене концепции деятельности: отказа от реализации турпакетов на основе чартерных программ и концентрации на продвижении индивидуального и корпоративного продукта.

Последняя тенденция, которую отмечает Мария, - это изменения, связанные с Интернетом. “Туристы сравнивают цены, сами заказывают авиабилеты и бронируют номера в отелях, а к нам обращаются только за оформлением визы или бесплатной консультацией”. Забегая вперед, нужно отметить, что именно платные консультации стали главным источником заработка турагентов, работающих в Интернете. Экспертные знания оцениваются очень высоко: компания Jetsetter берет за подробную консультацию $200.

Компании нового времени

Интернет превратил туриста в путешественника, который может самостоятельно определить подходящий для него маршрут и найти самые выгодные для себя условия. Туристические интернет-гиганты, наподобие Expedia и Booking.com, появившиеся в конце 1990-х и позволявшие бронировать билеты и номера в отелях онлайн, позволили туристам путешествовать экономичнее. До создания в 2000 г. сайта Lastminute.com считалось, что путешествие - это дело ответственное, и готовится к нему надо заранее. Благодаря этому сайту все узнали, что еще утром в пятницу можно не знать, что в субботу вы полетите в Париж. Couchsurfing.com создал целую “культуру гостеприимства” для путешественников, которые номерам в отеле предпочитают надувные матрасы на чьей-нибудь кухне. Все эти компании уже давно стали классикой туристической онлайн-индустрии. Новые интернет-компании, выходящие на рынок, дорабатывают классические сервисы, делая их более удобными и приятными в использовании. Условно их можно разделить на три группы: те, что помогают выбрать путь, место и знания.

Поиск пути

Бронирование авиабилетов - довольно консервативное направление, в котором сложно придумать что-то новое. Лучшим таким сервисом принято считать Kayak, который является агрегатором информации сотен других туристических сайтов. Он экономит время на поиске самого удобного для вас варианта. Как только вы находите то, что искали, сервис предоставляет вам право выбрать, на какой площадке вы хотите осуществить бронирование: на сайте-источнике или на самом Kayak. На сайте очень удобный поиск, который будет особенно полезен, если у вас относительно свободные требования к дате (+/- день) и времени вылета. Kayak зарабатывает на рекламе.

Bing Travel - стартап, приобретенный компанией Microsoft в 2008 г. за $75 млн., изобрел технологию, позволяющую предсказывать, как в ближайшее время будут меняться цены на билеты, и советовать: стоит ли вам купить билет сейчас или немного подождать. Не менее удобный способ приобрести билет по самой выгодной цене предложила компания Yapta. Для этого вы должны оставить на их сайте информацию об интересующем вас билете, и Yapta вышлет вам на почту сообщение, когда цена на билет станет наиболее низкой. Если же после вашей покупки цена упадет еще ниже, компания возместит вам эту разницу в форме остатка на счете, который может быть использован при покупке следующего авиабилета.

Полюбившийся многим стартап Hipmank, привлекший недавно $5 млн. финансирования, стал успешным благодаря вниманию к деталям. С одной стороны, он выполняет обычную функцию бронирования билетов, но делает он это своим особенным способом. Обычно информация о доступных рейсах дается на сайтах в виде однотипных таблиц с узкими ячейками и множеством цифр. Основателям Hipmank это показалось неудобным и устаревшим, и они придумали, как можно показывать те же результаты в графической, наглядной форме. Сайт отображает варианты в виде настраиваемой системы, что позволяет легко сосредоточиться на интересующих вас рейсах в определенном ценовом диапазоне или времени. Сайт также дает возможность сортировки по "срочности ", так что вы можете найти рейсы, которые занимают меньше времени или с меньшим количеством остановок, даже если они немного дороже.

Большинство компаний, работающих в сфере бронирования авиабилетов, зарабатывают на агентских комиссиях от платежей, проходящих через их сайт, поэтому им так важно привлечь клиентов на свою площадку. Недавно над этими онлайн-ресурсами нависла большая угроза: компания Google купила разработчика программного обеспечения для онлайн-продаж ITA Sofware. Их ПО позволяет собирать информацию о рейсах и доступных билетах от различных авиакомпаний. Эту систему используют многие крупные туристические сайты, по сведениям Fast Company около 65% всех проданных через интернет билетов приходится на долю ITA. Google объясняет свою покупку простым желанием “дать людям более удобные механизмы поиска недорогих авиабилетов”, но другие компании, работающие в этой области, боятся, что Google монополизирует рынок туруслуг, не оставив им шансов для конкуренции. Некоторые крупные компании, среди которых есть Expedia и Kayak, даже обращались в Министерство юстиции США с требованием запретить сделку, но судьбоносная покупка все же состоялась.

Поиск места

Выбор отеля намного важнее, чем выбор авиалинии. Плохой перелет быстро забудется, а из-за неверно подобранного места жительства вам придется мучиться на протяжении всего отдыха. Интернет-компании решают эту проблему разными способами, например, предоставляют возможность виртуально пройтись по будущей комнате в отеле (Room77), или срочно узнать, какие еще есть варианты свободных номеров в отелях поблизости (Hoteltonight). Компания Jetsetter предлагает клиентам проживание только в лучших отелях, проверенных их искушенными экспертами. Однако истинным королем этого направления стал стартап AirBnb, отказавшийся от идеи отеля, как единственно возможного места жительства туриста.

Сайт AirBnB представляет собой площадку для сдачи в аренду посуточно комнат, домов, загородных вилл и островов. Он соединяет людей, которые хотят поделиться своим жильем, с теми, кто ищет, где остановиться. На сайте Airbnb представлено более 100 000 квартир в 181 стране. Через сайт со времени его создания в 2008 году пользователями было забронировано более 1,6 млн ночей. Значительное число предложенных квартир по стоимости гораздо дешевле номеров в гостиницах, но секрет успеха AirBnB состоит не только в этом. Предприниматели поняли, что жилье, в котором останавливается турист, может быть не просто безликим местом для ночлега, но стать частью уникального опыта, который дают путешествия. Находясь в комнате отеля, порой сложно определить, в какой стране ты находишься. Останавливаясь же в частной квартире, турист сразу попадает в неповторимое местное пространство и начинает жить по его ритмам. Еще один важный элемент успеха AirBnB - социализация сервиса. Выбирая квартиру, турист видит профайл будущего арендатора, из которого может узнать о его бэкграунде и посмотреть на его фото, то же самое может сделать и хозяин квартиры.

Поиск знаний

Отправляясь в незнакомую страну, турист, путешествующий самостоятельно, часто сталкивается с тем, что не знает, куда ему стоит сходить, где вкусно пообедать и как провести вечер. Для решения этой проблемы в Интернете существует множество сервисов, помогающих определиться с выбором, опираясь на информацию от близких по духу людей. Создатель самого известного сервиса подобного рода Gogobot Трэвис Кац считает, что “главная проблема качественных рекомендаций заключается в том, что все мы очень разные, и то, что понравилось одному, не обязательно придется по вкусу другому”.

Свой бизнес он решил построить на основе уже существующих сайтов, собравших предельное количество информации о своих пользователях: Facebook и Foursquare. Gogobot отбирает информацию о туристическом опыте пользователя и автоматически заносит ее в так называемый “паспорт”, в который так же попадают ваши отзывы об отелях, достопримечательностях, ресторанах и других активностях. Чем больше ваших друзей регистрируется на сайте, тем больше потенциально полезного знания вы получаете. Если вы собираетесь в поездку, вы можете посмотреть отзывы своих друзей об этом месте, прочитать советы людей, которым вы доверяете. Gogobot пока только дает ссылки на понравившиеся пользователям отели, но в будущем планирует открыть на своей площадке онлайн-бронирование и зарабатывать на этом.

Неожиданные инвестиции

Качественные туристические онлайн-сервисы, сделанные в России, - пока что большая редкость. Недавно всеобщее внимание благодаря инвестициям Runa Capital и Almaz Capital Russia Fund I неожиданно привлекло онлайн-агентство Travelmenu. Объясняя свое решение инвестировать в компанию, Александр Галицкий рассказал, что они целенаправленно искали проект в онлайн туриндустрии с активной высококвалифицированной командой, и нашли таковой в лице Travelmenu, “компании, которая занимает наилучшую позицию на развивающемся рынке онлайн туруслуг и может претендовать на его значительную долю”. Представитель Runa Capital Андрей Близнюк в свою очередь отметил перспективность рынка туристических услуг в России, развитие которого обусловлено такими факторами, как “повышение уровня благосостояния населения, рост проникновения Интернета, развитие системы онлайн-платежей и улучшение визовых условий для россиян”.

То, что проект плохо известен среди обычных пользователей, объясняется тем, что основными клиентами Travelmenu пока являются турагентства. Инвестиции будут направлены на привлечение к сервису пользователей, являющихся физическими лицами. Для этого в компании разработали специальную технологию, при помощи которого у клиента есть возможность самостоятельно составлять маршрут путешествия, бронировать билеты, места в гостиницах и пакеты туруслуг. Travelmenu уже сейчас обладает довольно обширной базой поиска лучшей цены. Она включает 277 тыс. отелей, 500 авиакомпаний и туры в 193 страны мира от 70 операторов.

Островок надежды

 Однако главным событием туристического онлайн-рынка России этого года стал Ostrovok.ru. Этот сервис поиска и бронирования отелей является уникумом среди российский стартапов: и по уровню команды, и по быстроте привлечения инвестиций, и в части амбициозности планов. Его создатели Кирилл Махаринский и Сергей Фаге – выпускники Оксфорда и Стэнфорда, имеющие опыт создания успешных бизнесов в Кремниевой долине, вернулись в Россию специально для того, чтобы стать лидерами туристического рынка. Россия для них “страна огромных возможностей, которые пока никто не использует”.

По словам Кирилла Махаринского выбор в сторону туристической индустрии был сделан потому, что этот рынок – самый большой сегмент электронной коммерции, а в России он пока не имеет ни сильного лидера, ни ярких конкурентов. “В настоящее время большинство людей в России путешествует либо самостоятельно, либо пользуется услугами оффлайн-агентств, поскольку на рынке не представлены качественные услуги онлайн-агентств. Несмотря на это, количество россиян, которые хотят пользоваться услугами онлайн бронирования, устойчиво растет”. Кирилл уверен, что интернет имеет большой потенциал для туристической индустрии, так как он помогает быстро и легко организовывать путешествия и экономит время и деньги. По его прогнозам через несколько лет услугами онлайн-бронирования будут пользоваться более 50% путешественников из развитых стран.

Создатели “Островка” задумывали свою компанию, как “лучший продукт интернет-бронирования отелей для русскоязычных пользователей”. Лучшим он должен стать по нескольким критериям: тщательный отбор отелей, удобный и красивый сайт, безопасность онлайн-бронирования, круглосуточный call-центр, готовый ответить на вопросы клиентов в любое время дня и ночи. Предприниматели решили сосредоточиться именно на отелях, потому что считают их самым прибыльным компонентом туристической индустрии. Зарабатывать они будут на агентской комиссии.

Чтобы определиться с продуктовой и маркетинговой стратегией они изучали развитие аналогичных сервисов в Китае, Индии и Бразилии, а так же советовались с основателями и инвесторами Kayak, ITA Software и Qunar. Поддержка со стороны лидеров мировой туриндустрии, обширные личные знакомства, и привычка работать с великими брендами, наверно, главные конкурентные преимущества команды Островка. Так, для привлечения инвестиций предпринимателям потребовалась всего неделя, потому что они уже давно являются частью “мира инвестиций”. В число инвесторов компании входят фонды General Catalyst Partners, Kite Ventures и известные бизнес-ангелы Кремниевой долины. В полную силу сервис начал работать в июне 2011 г. Возможно, мы станем свидетелями формирования большого российского бренда, подобного Yandex.

Источник: Международный обозреватель ОПОРЫ-КРЕДИТ Наталья Прокина, http://www.opora-credit.ru/news/hot/detail.php?ID=25811