Компания "Вакмет-Алтай", история которой 18 лет назад началась с тонировки автомобилей, в 2010 году смогла увеличить объем производства на 50%. Таких результатов могло и не быть, если бы в разгар кризиса ее генеральный директор Игорь Моргачев не побоялся бы запустить инвестпроект по производству безопасного закаленного стекла общей стоимостью 130 млн. рублей. В интервью он рассказал о том, как вернулся спрос на стекольную продукцию и почему покупателям не нужен выбор в 300 зеркал.

Осень с позитивом

— Игорь Викторович, несколько лет назад мне приходилось присутствовать на заседании строителей, которые сетовали на нехватку стекла в крае. Как ситуация выглядит сейчас?

— То, что вы описываете, действительно было в 2008 году, когда строительная отрасль находились на пике. Тогда в крае не хватало возможностей по производству стеклоизделий. Дефицит закрывали продукцией из Омска, Новосибирска и других регионов. За это время утекло много воды. Объемы строительства сильно сократились, особенно в 2009 году. Но если в начале года мы обсуждали со Сбербанком перспективы отрасли и сошлись на том, что еще рано говорить о позитиве, то уже в мае ситуация на рынке стала меняться. Некоторые объекты начали реанимировать и достраивать. Это значит, что инвесторы увидели перспективы. Осенью ситуация стала меняться еще стремительнее. Строительной отрасли снова потребовался качественный товар, и теперь у нас появились другие возможности по удовлетворению их спроса.

— Но, по данным статистики, объемы работ и ввода строительных объектов продолжают падать.

— Думаю, падение будет зафиксировано и по итогам года. Сами строители говорят, что оптимизма еще не так много, но объекты появляются. Смотрите — торговый центр "Весна" был заморожен весь прошлый год, а сегодня строится круглые сутки.

Так что из кризиса мы выпрыгиваем. Сегодня цена на стекло превысила докризисный уровень — это говорит о том, что текущий спрос сравнялся с показателями осени 2008 года. Еще один индикатор — то, что стекольные заводы не справляются со всеми потребностями рынка. Многие производители стеклопакетов находились в иллюзии, что стекла много, но осенью у них начались сбои в поставках из-за нехватки сырья.

Поняли, что надо бежать

— Вы запустили инвестпроект в разгар кризиса, когда об оптимизме не было и речи. Вы понимали, чем рискуете?

— Да, это был серьезный риск. Но с финансовой точки зрения он был оправдан. Например, два года назад техприсоединение к электросетям стоило в три раза дешевле, а нам нужна была мощность в 1 мегаватт. Если бы мы не сделали этого именно тогда, то потеряли бы миллионы. К моменту, когда стало понятно, что кризис пришел всерьез, у нас уже были предварительные договоренности о поставке оборудования и внесен аванс. Мы приложили много усилий, чтобы получить приемлемую стоимость оборудования. Мы уже потратили деньги на помещение. Стояла дилемма: продолжать платить или потерять все договоренности.

— То есть все пути назад были отрезаны, оставалось идти только вперед?

— Образно выражаясь, мы от одного берега отчалили, и дешевле было доплыть до другого. Нас подбадривало и то, что мы нашли понимание у Алтайсбербанка — они согласились раздвинуть сроки инвестпроекта.

Хотя, согласен с вами, в прошлом году об оптимизме не приходилось говорить. С точки зрения заказов это был тяжелый год. Нам не приходилось выбирать заказы — брались за все. Тогда же мы поняли, что надо покупать универсальную печь, которая могла бы работать и на строительный рынок, и на мебельную отрасль, и на другие заказы.

Если бы мы занимались только мебельным направлением, то могли бы купить оборудование в три раза дешевле. Но мы понимали, что не сможем загрузить его только этим направлением. Жизнь нас приучила, что нельзя ставить на одну лошадь. Мы всегда жили по принципу подводной лодки — чтобы у нас была секционность. Занимались торговлей, изготовлением мебели для мебельных компаний, производством конечного продукта для потребителя. Если проседал один сегмент, его вытягивал другой.

— Если сегментировать ваших покупателей, то кто и какую долю занимает?

— Строительство как отрасль до недавнего времени составляло у нас 1%...

— Всего?

— Нам просто нечего было им предложить. Мы продавали им стекло как сырье — других вариантов не было. Но мы понимали, что это емкий рынок и мы должны предложить ему продукт. Два с половиной года назад мы в основном работали с мебельщиками и частными заказами. Это 200–300 наименований зеркал и столько же столиков. Емкость рынка был четко видна. Мы явно доходили до точки наполнения. Увеличение нашей доли на этом рынке приводило к таким затратам, что дальнейшая борьба за рынок была бы неэффективной.

— Почему вы остановились именно на безопасном стекле?

— Стало ясно, что продукт будет востребован строительной отраслью. Когда мы принимали это решение, проект техрегламента о безопасности стекла уже прошел первое чтение в Госдуме, разрабатывались технические требования. Если бы не кризис, то все стандарты были бы официально оформлены.

Но и без этого потребность растет — например, в Москве и Санкт-Петербурге для строительной отрасли все изделия изготавливаются только из закаленного стекла. Если бы не задержки с принятием закона, то похожие требования были бы по всей России.

Была и другая причина, которая нас подталкивала, — возможное вступление России в ВТО, которое обернулось бы отменой всех ввозных пошлин. Еще три года назад продавцы мебели констатировали высокий спрос на изделия из закаленного стекла, которые тогда поступали только из-за рубежа. Но они были дороже. Мы понимали, что в случае отмены пошлин разница в цене нивелируется, и мы провалимся. Хорошо, что тогда Россия не вступила в ВТО, — это дало нам фору для запуска производства.

Сегодня мы идем по пути производства безопасного стекла, потому что получаем достаточно емкий продукт по всем характеристикам. Объем развития этого рынка практически бесконечен. Взвесив все за и против, мы поняли, что надо просто бежать в этом направлении.

Розница — хороший индикатор

— У вас есть своя розничная сеть. Многие производители, наоборот, стараются не заниматься торговлей — это дополнительная головная боль и нередко издержки. Зачем вам понадобилось открывать свои магазины?

— Розницей мы занимаемся почти 15 лет. Изначально торговля просто не принимала наши товары, и мы были вынуждены продавать все сами. Потом, когда дело более-менее пошло, мы увидели, какие наценки устанавливают розничные сети, и нам стало обидно. Если бы они еще продавали большие объемы по России. Но, например, за Урал нам отгружать продукцию просто невыгодно. Препятствуют транспортное плечо и логистика продаж, по которой по первому требованию мы должны пополнять товарные запасы, а, учитывая отдаленность, это сложно сделать оперативно.

В итоге мы зажаты в местном рынке — это примерно тысяча километров от Барнаула. Поэтому нам есть смысл держать свою розницу. Вопрос еще в том, что собственные магазины позволяют работать не с готовыми, а заказными изделиями, у которых выше добавленная стоимость. Розница для нас еще и хороший индикатор потребностей покупателей. Ведь в конечном итоге объем производства определяет не то, сколько ты можешь произвести, а сколько можешь продать. Поэтому столы заказов в магазинах — это не только хороший канал продажи, но и инструмент измерения рынка.

— Вы планируете расширять сеть?

— Сейчас у нас три магазина. В октябре мы хотим запустить площадку на Лазурной. Пока она будет работать в ограниченном режиме, но к весне, надеемся, заработает в полном формате. Мы хотим, чтобы это был салон-мастерская. Здесь будут представлены в большей степени не готовые продукты, а идеи, которые мы покажем клиенту. Постоянной галереи с огромным выбором зеркал не будет.

— Почему?

— В Барнауле есть магазины, где выставлено примерно 300 образцов зеркал. Пока покупатель там находится, он мучается, потому что не может выбрать. А когда выходит из магазина, не может вспомнить ни одного. Поэтому мы посчитали, что такой подход себя изжил. Надо выставить основные образцы и дополнительные элементы, которые можно использовать в конечном заказе. Мы хотим, чтобы человек выходил из магазина и у него оставался образ продукта.

— Правда ли, что ваш бизнес начинался с тонировки стекол автомобилей?

— Любое кооперативное предприятие занималось тем, что востребовано рынком. 18 лет назад спросом пользовались тонированные машины. За день тебе загоняли два-три автомобиля, вечером заказ был готов. Но это был недолгий период.

Технологию тонирования мы стали применять для того, чтобы наносить на стекло рисунок. Крепили трафареты на скотч, который тогда был жутким дефицитом. И потом стеклянные створки для шкафов продавали на мебельную фабрику. В некоторых госучреждениях те шкафы стоят до сих пор. Потом от трафаретной технологии перешли к шелкографии. Кстати, тогда же родилось название "Вакмет" — это вакуумная металлизация, то есть технологический прием тонировки, когда металл испаряется под напряжением и дает тонированный слой.

О столиках

— Есть прослойка потребителей, на которую кризис не повлиял. Провалилось самое дешевое, среднее. А самое дорогое как продавалось, так и продается. Например, на дорогие столярные изделия спрос не изменился. Хотя, знаете, по-прежнему самый ходовой товар — журнальные столики от 3 тыс. рублей. Мы в неизменном виде производим их 10 лет. Как ни пытались уйти от них, не получается.

Об IKEA

— Мы пытались работать с IKEA. Они как-то собирали сибирских производителей для осуществления заказа. Цена приемлемая, объемы хорошие. Но заключение об экологической экспертизе надо получить в Гонконге или Германии. По $ 4 тыс. за экспертизу. При этом должно быть экологически чистое производство, мусор надо вывозить особым образом, людей кормить надо только специальной едой… Шведский подход на русской земле кажется, мягко говоря, экзотическим. Ну как я добьюсь экологичности, если рядом асфальтобетонный завод коптит? Хотя наличие IKEA я считаю положительным фактором. Он приведет к тому, что временщики уйдут с рынка — они просто не смогут конкурировать по качеству.

Что мы знаем об Игоре Моргачеве

Родился в 1964 году в Барнауле. С отличием окончил автотранспортный факультет АлтГТУ. После получения диплома несколько лет работал в НПО АНИТИМ, где занимался упрочняющими технологиями плазменного напыления. После перестройки с партнерами занялся обработкой стекла, появилось предприятие "Вакмет". На первом этапе занимался продажами, сейчас является гендиректором предприятия. Женат, двое детей.

Источник: Ваше дело